如何驾驭 B2B SaaS 销售周期
在当今技术驱动的商业世界中，B2B SaaS 销售流程错综复杂。由于竞争对手层出不穷，潜在客户不太可能仅凭与你公司一次互动就做出决定。在他们准备好成为客户之前，需要时间、尝试以及与决策者进行多次接触。无论您的 SaaS 业务处于哪个阶段，本文都会解释 B2B 销售流程，以帮助您取得领先并保持领先。
SaaS 销售与其他销售有何不同？
B2B SaaS 销售是指向企业销售基于订阅的云托管软件的过程。产品或服务可以是任何类型，只要它对企业来说足够有价值，值得花钱购买。承诺是，通过投资您的软件，他们的业务将会得到提升。
虽然 SaaS 涉及传统的勘探、资格审查、成交和谈判等方法，但它与其 whatsapp 号码 他销售方式有一些关键的区别。例如，与有形产品不同，如果潜在客户没有亲自使用软件，就很难推销其优势。因此，提供免费试用和退款保证已变得司空见惯。
大多数软件即服务公司都致力于简化复杂的业务实践。他们采用订阅模式运营，目标是长期留住客户。这与传统的客户立即投资的方式截然不同。
B2B SaaS 销售的不同模式
传统上，销售遵循AIDA模型：认知、兴趣、渴望和行动。AIDA系统是最基本的销售原则之一，也是许多其他销售和/或营销模型的核心。
它指出，在进行销售之前，您需要：
吸引注意力：通过脱颖而出的广告或帖子吸引观众的注意力。
引起兴趣：一旦吸引了他们的注意力，就向他们提供有关您的产品或服务的更多信息，以便他们开始了解它如何帮助他们解决问题或满足他们对新事物的渴望。
创造欲望：告诉你的受众什么让你的产品或服务比其他产品或服务更好，以及为什么他们应该从你而不是竞争对手那里购买。
激发行动：为您的受众提供一种便捷的购买方式——购物车链接、订单表格等。
虽然 B2B SaaS 销售遵循 AIDA 模型的标准，但 SaaS 行业仍存在一些独特的销售模式。为您的 B2B SaaS 选择合适的销售模式至关重要。这有助于确定您需要多少销售人员以及他们的目标客户。根据产品的性质，您可能需要为销售团队选择一种或多种销售模式。
以下是B2B SaaS中一些最常见的销售模式：
1. 客户自助服务模式
客户自助服务模式是指客户无需与销售人员沟通即可注册的网站。他们使用信用卡（或其他支付方式）付款。这种模式在早期公司中非常常见。如果您提供产品的免费版本，但高级功能需要额外付费，这也被称为“免费增值”模式。
2.交易销售模式
交易型销售模式以潜在客户开发、成交和按需支持为基础。这种模式要求您的销售团队负责吸引新客户，并在客户的整个生命周期内提供支持。
如果您提供的服务简单易懂，并且只需少量会议即可完成销售，那么交易型销售模式将是一个不错的选择。例如，像 Mailchimp 这样的公司。他们销售一款帮助企业向客户发送新闻通讯的工具。由于客户众多，因此没有一刀切的解决方案。然而，该产品易于理解，因此很快就能上手。
如果销售企业级 SaaS 产品或更复杂的产品，您可能需要考虑不同的模型。
3.企业销售模式
企业销售模式是 B2B SaaS 销售中最传统的模式。它基于预约和高接触客户互动，旨在实现高利润、大规模的交易。
这种模式旨在瞄准具有巨大投资回报潜力的大型市场。企业级 SaaS 公司通常不像中小企业那样关注增长，而是专注于建立长期关系并确保客户成功。
企业 SaaS 业务的销售周期往往更长，因为它们需要随着时间的推移建立信任，并在达成交易之前证明自己能够提供价值。在企业模式中，大型、复杂的合同是常态，需要专门的客户关系经理来确保客户成功。
这种模式最大的挑战在于难以规模化。销售周期长，劳动密集，如果开发策略不当，成本可能会很高。此外，信任因素也很重要，因为它需要客户做出承诺——通常以合同的形式——但在当今竞争激烈的商业环境中，其他公司可能不需要同等程度的承诺，因此这种承诺很难获得。
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